O iGaming Expert reuniu especialistas para debater a inovação no setor de apostas online no Brasil.
Com quase um ano de mercado regulamentado, surge a pergunta: “o marco regulatório está estimulando ou limitando a inovação?”.
Izabela Słodkowska-Popiel, head de Gestão de Contas para América do Norte e América Latina da Wazdan, Malcolm Agius, gerente líder de Cassino da Superbet Brasil, e Eduard Verdaguer, gerente de Relacionamentos da Alea, participaram dessa mesa-redonda.
Os especialistas avaliaram como os operadores podem inovar e discutiram o papel fundamental que os provedores desempenham na promoção da inovação.
iGaming Expert: O modelo regulatório brasileiro apoia ou proíbe a inovação?
Izabela Słodkowska-Popiel: O marco regulatório do Brasil representa um grande avanço para o iGaming na América Latina. Sua robustez fica evidente nas regras claras de licenciamento, nos rigorosos requisitos de KYC [Know Your Client] e AML [Anti-Money Laundering], nas ferramentas integradas de jogo responsável e no monitoramento de dados em tempo real por meio do SIGAP [Sistema de Gestão de Apostas]. Não se trata apenas de legislação, mas de construir confiança e de garantir sustentabilidade em longo prazo.
Ao focar em inovação, uma das maiores oportunidades está na imensa base de jogadores do Brasil e na abertura cultural ao jogo. Estúdios de caça-níqueis podem alcançar públicos apaixonados e que priorizam os dispositivos móveis, com alto potencial de engajamento.
A diversidade da população também incentiva a inovação em mecânicas de jogo e em conteúdos localizados, algo que enfatizamos em nossa abordagem. No entanto, o mercado competitivo está se tornando rapidamente saturado. Navegar pelo sistema tributário e pelas restrições de marketing é crucial e exige insights locais e tecnologias flexíveis.
Malcolm Agius: O modelo regulatório faz ambos – isso não é necessariamente ruim. Desde 1º de janeiro de 2025, quando o iGaming foi oficialmente regulamentado no Brasil, o mercado registrou volumes mensais de apostas em torno de R$ 20 bilhões (mais de US$ 4 bilhões), com dados da indústria mostrando mais de 5 bilhões de visitas a plataformas licenciadas apenas no primeiro trimestre. Isso demonstra claramente que a regulamentação está impulsionando o crescimento geral do mercado.
Ao mesmo tempo, novas camadas de compliance, licenciamento e exigências adicionais de jogo responsável têm retardado o lançamento de novos conteúdos e funcionalidades. Na prática, a regulamentação direciona a inovação para soluções seguras e de alta integridade, em vez de experimentações rápidas, mas arriscadas – uma tendência já evidente nos primeiros meses após a regulamentação.
Eduard Verdaguer: O marco regulatório brasileiro ainda está em evolução. Por um lado, ele garante proteções básicas essenciais. Por outro, deixa espaço para fornecedores que conseguem adaptar seus produtos às exigências locais. Na prática, a regulamentação pode atuar como um catalisador de inovação, desde que operadores e fornecedores sejam flexíveis e estejam dispostos a investir em localização.
iGaming Expert: Que valor os fornecedores internacionais trazem para o mercado local?
Malcolm Agius: Eles trazem escala, maturidade e práticas consolidadas. Para operadores, isso significa fluxos de receita sustentáveis e um mix diversificado de conteúdos envolventes, oferecendo aos clientes variedade em mecânicas e em estilos de jogo.
Com mais de 200 milhões de pessoas, o Brasil está entre os dez países mais populosos do mundo, e os fornecedores internacionais têm a expertise para suportar esse nível de tráfego sem comprometer a experiência do jogador.
A diversidade cultural reforça ainda mais esse ponto. O Brasil possui a segunda maior comunidade asiática fora da Ásia, dando aos fornecedores com raízes nesses mercados a oportunidade de oferecer temas e mecânicas que ressoam fortemente com esse público.
Eduard Verdaguer: Os fornecedores internacionais trazem experiência de múltiplos mercados regulamentados, de tecnologias comprovadas e de portfólios amplos de jogos. Isso permite que operadores se beneficiem de soluções que já demonstraram desempenho sólido, além de ter acesso a mecânicas inovadoras e a ferramentas que aumentam a retenção.
Como o Brasil é um mercado recém-regulamentado, a demanda por soluções testadas e confiáveis é alta, tornando a experiência e a confiabilidade de fornecedores experientes especialmente valiosas.
Izabela Słodkowska-Popiel: Eu destacaria três fatores principais – roteiros de lançamento testados, caminho mais rápido para qualidade e ferramentas eficazes de retenção. Estúdios globais chegam com dados de dezenas de lançamentos e o know-how para agir sobre eles. Volatilidade configurável, controle de ritmo e promoções em rede podem ser adaptados de forma eficiente.
Por exemplo, no portfólio da Wazdan, nossas mecânicas Volatility Levels™, Hold the Jackpot™, Chance Level™ e Cash to Infinity™ tiveram forte aceitação em mercados maduros da América Latina, porque combinam versatilidade global com preferências locais em progressão e em percepção de controle.
iGaming Expert: As demandas regulatórias do Brasil afetam como vocês escolhem fornecedores?
Eduard Verdaguer: Sim, o compliance é um fator-chave na hora de selecionar parceiros. Além da qualidade dos jogos, é crucial que os fornecedores consigam adaptar rapidamente seus produtos às regulamentações locais e manter a conformidade em longo prazo.
Izabela Słodkowska-Popiel: Com certeza. O compliance desde a concepção é inegociável. Continuamos priorizando parceiros já alinhados aos critérios da SPA [Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda], que possuam onboarding transparente, controles AML, ferramentas auditadas e flexibilidade jurisdicional.
A taxa de autorização de R$ 30 milhões, os requisitos de capital e os rígidos padrões de publicidade aumentam o nível de exigência. Fornecedores que mostram certificação e aprovações rápidas e responsáveis ganham mais espaço no portfólio.
Malcolm Agius: Exatamente. Hoje, os operadores precisam de fornecedores que já estejam preparados para a regulamentação desde o início. Isso significa estar licenciado ou disposto a licenciar localmente e conseguir adaptar produtos para cumprir os requisitos de compliance, sem comprometer a experiência do jogador. Com a previsão de aumento do imposto sobre jogos de 12% para 18% em outubro de 2025, a eficiência de custos se torna ainda mais crítica.
A escolha de fornecedores, portanto, não envolve apenas oferecer conteúdo de qualidade, mas também garantir viabilidade comercial e rapidez de entrada no mercado. As exigências de compliance e de custos tornam as parcerias estratégicas ainda mais importantes.
iGaming Expert: Quão importante é que um fornecedor ofereça não apenas jogos, mas também suporte estratégico e promocional?
Izabela Słodkowska-Popiel: É fundamental. Conteúdo sem uma estratégia de execução agrega pouco valor. Nossas ferramentas promocionais são essenciais na nossa oferta. Um exemplo é o Multidrop, nossa promoção em rede mais diversificada até hoje. O diferencial está na combinação de três recursos recompensadores – Mystery Drop™, Mystery Multiplier™ Drop e Jackpot Drop.
Essas ferramentas oferecem recompensas instantâneas e em tempo real de forma inovadora, com bônus estilo “pick”, multiplicadores-surpresa e jackpots que podem ocorrer fora das mecânicas tradicionais de jogo – e que já provaram cativar o público da América Latina. Nossas equipes de back-office e campanhas estão preparadas para executar segmentação e textos de compliance de forma eficiente no Brasil.
Malcolm Agius: É essencial. O conteúdo é apenas parte da equação. Os fornecedores que agregam mais valor são aqueles que apoiam os operadores na amplificação da visibilidade e do engajamento. Isso inclui investimento conjunto em campanhas, fornecimento de ferramentas promocionais localizadas e extensão do alcance dos jogos por canais de marketing além da plataforma do operador.
Quando os fornecedores ajudam a gerar repercussão em torno dos títulos, não apenas atraem novos jogadores, mas mantêm os atuais engajados por mais tempo. Esse tipo de colaboração transforma o conteúdo de um jogo comum no lobby em um motor consistente de engajamento e de sucesso comercial.
Eduard Verdaguer: É muito importante. Em um mercado altamente competitivo, apenas os jogos não são suficientes. Ferramentas de marketing, promoções em rede, análise de dados e suporte dedicado são essenciais para ajudar os operadores a se destacarem e a construírem fidelidade de jogadores.
iGaming Expert: Como vocês abordam a inovação em nível de mercado? Por exemplo, que tipos de novas soluções realmente se conectam com os jogadores brasileiros?
Malcolm Agius: No Brasil, a relevância cultural é tão importante quanto a inovação técnica. Os jogadores são altamente sociais, então, recursos como leaderboards, jogos multiplayer e crash games com mecânicas interativas têm grande aceitação. Dito isso, a cultura não é o único fator. Apenas adaptar os jogos para parecerem brasileiros nem sempre é a melhor estratégia. Mecânicas de qualidade, jogabilidade envolvente e temas universais são igualmente importantes para atingir um público amplo.
O equilíbrio ideal é combinar melhores práticas globais com toques locais seletivos, oferecendo experiências autênticas sem limitar seu apelo mais amplo. Feito corretamente, isso aumenta o engajamento e a lealdade de longo prazo entre os jogadores brasileiros.
Eduard Verdaguer: Tudo começa com o entendimento das preferências e dos comportamentos dos jogadores locais.
No Brasil, isso significa focar em experiências mobile-first, jogabilidade rápida e mecânicas visualmente atraentes. Adaptar conteúdos e funcionalidades às tendências locais, integrando elementos culturais, faz com que os produtos realmente se conectem com o público.
Izabela Słodkowska-Popiel: Analisar os estilos e as limitações de jogo locais é fundamental – por exemplo, dados móveis, ritmo das sessões e métodos de pagamento -, e, a partir disso, construir a experiência.
No Brasil, os jogadores respondem bem a mecânicas claras e de alto impacto com progressão percebida – caminhos de jackpot e colecionáveis, por exemplo, apresentados com recursos audiovisuais ajustados culturalmente.
Nossa filosofia ‘Freedom of Choice’ dá ao jogador autonomia com volatilidade e buy-ins selecionáveis, enquanto operadores podem ajustar as mesmas ferramentas aos padrões brasileiros. O objetivo é permanecer em conformidade enquanto se integra inovações ao gameplay, criando soluções que pareçam nativas, e não importadas.
Fonte: SBC
